売上アップを狙ったメニュー戦略｜CREATIVE DEVELOPMENT株式会社

カフェを経営しているあなたにとって、売上げアップを考えることは日々の経営課題の１つといえますよね。

売上げは、一朝一夕で良くなることなんてまずありえませんし、日々の改善の積み重ねから少しずつ向上していくものだと思います。

ただそのような努力を重ねても、結果が出ない時は出ないですし、反対に頑張りに反して売上げがダウンしてしまうことさえあるから辛いところです。

売上を構成している要素を分解して考えてみると、「客数」と「客単価」に分類することができ、売上げを上げていくためにはその２つを伸ばしていくしかありません。

そしてその２つを考えた場合、メニューからできることとしては、「客単価アップ」を優先して考えることが必要だと感じています。
(客数アップも当然メニューが関わってきますが、客単価アップに比べサービスやマーケティングなどの要素が大きく関わってきますので、メニュー視点で考えるとやはり客単価だと考えます)

さらに客単価アップを構成する要素を掘り下げていくと、「販売価格を上げる」と「販売点数を増やす」の、2つの施策に分類する事ができます。

ではその２つの施策を実行しようとした場合、具体的にはどのような施策を行えば良いのでしょうか。

今回は客単価アップを狙ったメニュー施策について、「販売価格を上げる」と「販売点数を増やす」の２つの観点から弊社なりの考えをお伝えしていきたいと思います。

販売価格を上げるといっても、何もない状態から単純に値上げするという話ではなく、商品にそれ相当の付加価値をつけ、お客様にご納得して頂く改善を施す必要があります。

付加価値のつけ方は4つに分類することができ、一つ目が「ビジュアルの価値」、二つ目が「量の価値」、三つ目が「質の価値」、そして四つ目が「演出の価値」です。

例えば、ビジュアルの価値であれば「容器のグレードを上げ盛付けも凝ったものにする」、量の価値であれば「増量(サイズ展開)する」、質の価値であれば「こだわり食材を使う」、演出の価値であれば「調理工程を見せる」などの方法などがあり、どれも基本概念的には「お客様に今以上の価値を感じて頂くこと」です。

価値を高めることでお客様の興味が付加価値商品に向き、ついつい注文してしまうという流れを作った結果客単価が上がる。というストーリーを作ることが大切だと思います。

まずはあなたのお店にフィットした付加価値の分類を定めて、そこからどんな価値をつけていくのがよいのか考えてみましょう。

販売点数を増やすには、お客様の「これも欲しい」を、より多く創出する必要があります。

その創出方法には２つあり、「お客様が注文したいと考えていた商品に対してのオプション提案」と「お客様が注文したいと考えていた商品とは別にご注文を頂く追加オーダー提案」に分類できます。

1つ目の「お客様が注文したいと考えていた商品に対してのオプション提案」に関しては、その商品に対してのオプションを用意しカスタマイズ提案をする方法で、例えばカフェラテにエスプレッソのダブルショットを用意したり、チョコシロップやキャラメルシロップなどのフレーバーシロップを用意したりするなどがあります。

案外このカスタマイズは、自分好みにアレンジしたいお客様は多少価格が上がっても気にしないので、無理なく客単価を上げる施策といえるのかもしれません。

そして2つ目の「お客様が注文したいと考えていた商品とは別にご注文を頂く追加オーダー提案」に関しては、もう一品を頼みたくなるようなメニュー構成にすることで訴求をします。

例えばドリンクメニューの横にラップサンドやスイーツメニューを配置し、「あっ、じゃあこれもついでに」といった感じで、ドリンク以外もついつい衝動で注文してしまうようなラインナップを配置することで、もう一品の購入をうながします。

案外そんなつもりはなかったけど、パッと見て衝動で注文してしまったなんて経験はあなたにもあるのではないでしょうか。

そういったお客様の中には、自分でも気づかなかない潜在的な欲求が隠れていたりするものなんです。

また他にも、そもそもをセット販売にしてしまうということも追加オーダー提案の１つといえるでしょう。

案外お客様側に立つと、セット販売されていた方が注文したくなるものです。

そして弊社の考えとしては、出来るだけこのセット販売することを推奨しています。

客単価アップの施策は、前項でお伝えした「販売価格を上げる」「販売点数を増やす」以外にも、メニュー表の見せ方・レイアウト・オススメ方法など、マーケティング面でも売れ行きが左右されます。

施策とマーケティングの連携がしっかりと取れてこそ、結果に繋がると言ってもよいのかもしれません。

カフェはメニューからでも売上げを上げていくことができますので、お客様視点で様々な施策を進めてみてください。

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