【カフェ経営】ABC分析でメニューを改善する方法｜売れ筋・死に筋の見極めから入れ替えまで実践解説
「このメニュー、そろそろ変えた方がいいのかな——でも何を基準に判断すればいいんだろう」
メニューの入れ替えタイミングを、感覚やトレンドだけで判断していませんか？直感を根拠にしたメニュー改編は、売れ筋を外してしまうリスクがあります。
ABC分析は、どの商品が売上に貢献していて、どの商品を見直すべきかを数字で明確にする手法です。
この記事では、カフェのメニュー改善にABC分析をどう活用するか、具体的にご説明します。
【ABC分析で使う主な指標】
ABC分析は、どの数字を軸に並べるかによって見えてくるものが変わります。主に使われる指標は次の3つです。
売上金額順：
商品ごとの売上金額（単価×出数）で並べる最もシンプルな方法です。
全体の売上にどの商品がどれだけ貢献しているかを把握できます。
出数順：
注文された回数（点数）で並べます。
単価の低い商品でも出数が多ければ上位に来るため、「よく出ているのに利益に貢献できていない商品」を発見するのに役立ちます。
粗利順：
売上金額から原価を引いた粗利で並べます。
売上は高くても原価率が高い商品は粗利が少ないため、「利益に本当に貢献している商品はどれか」を正確に把握できます。
実際には、これら3つの指標を組み合わせて見ることで、より精度の高い改善判断ができるようになります。
Cランク商品をどうするか——3つの選択肢
Cランクに位置した商品をすぐに外すかどうかは、状況によって判断が変わります。一般的には次の3つの選択肢を検討します。
① 外す（削除）
売上・粗利ともに低く、改善の見込みがない場合。
メニューをシンプルにすることで、注文率の高い商品に顧客の目を向けさせる効果もあります。
② 残して採算を見直す
商品自体に一定の支持があるが原価率が高い場合。
食材や盛り付けの工夫、価格改定で採算を改善できる可能性があります。
③ 残して打ち出し方を変える
商品の位置づけや見せ方が問題の場合。
メニュー内での掲載位置を変えたり、セットメニューに組み込むなどで出数改善を図ります。
Cランクだからといって即座に外すのではなく、「なぜCランクなのか」を原因別に分析したうえで、最適な対処を選ぶことが大切です。
例えばカフェでいくと、アルコール販売が弱い傾向にありますので、Cランクに位置する場合が多いです。
※業態のつくり方によるので一概にはいえませんが、経験値からくるひとつの見解です
カフェでアルコールメニューを提供する理由は夜の客層の間口を広げて売上を取りにいくことが目的ですが、なかなか受け入れられない場合には思い切って外すことも検討しなければなりません。
反対にAランクを分析してスイーツが売れているなどが分かれば、夜スイーツのメニューを強化することでお酒を飲まない客層の2軒目狙いのプランを考えていくなどで対策を練っていくことができます。
ABC分析で出てくる数字はあくまで順位でしかないので、そこからどうお客様の動向を読み取り改善していくかを、メニューを通して考えていくのがABC分析のあるべき活用方法だと我々は考えます。
【ABC分析は「毎月続ける」ことに価値がある】
ABC分析は、1回だけ実施しても限界があります。
本来の価値は、毎月継続することで「変化を捉える」ことにあります。
先月まではAランクだった商品が、今月突然Cランクになった——そういった変化を早期に察知できることが、月次でABC分析を回す最大の意義です。
季節変動・値上げ・競合の影響など、外部要因による売上の変化も数字の動きとして現れてくるため、継続的な分析が経営判断の精度を上げていきます。
「先月との比較」「3ヶ月前との比較」といった視点を持ちながら、毎月の数字を追い続けることが、メニュー経営の土台になります。
💡 「数字を見ているのにどこから改善すればいいかわからない」は、プロと一緒にABC分析を読み解くことで突破口が見えます
CREATIVE DEVELOPMENTでは、毎月のABC分析の実施・売れ筋・死に筋の判断・メニュー入れ替えの提案まで、数字をもとにしたメニュー改善を一貫してサポートしています。
「分析の結果は出ているが、次の一手が打てない」という段階からご相談いただけます。
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【まとめ：ABC分析はメニュー改善の「出発点」】
ABC分析の数字はあくまで順位であり、それ自体が答えではありません。
「Cランクの商品をなぜ外すか」「Aランクの商品をどう強化するか」——数字をもとに仮説を立て、改善に動くことがメニュー経営の本質です。
感覚ではなく数字を根拠にしてメニューを動かすことで、入れ替えの判断が明確になり、オーナー自身も納得しながら改善を進められるようになります。
こんな方は、まずはご相談ください
☐ 毎月の売上データはあるが、ABC分析のやり方・活用方法がわからない
☐ 感覚でメニューを入れ替えてきたが、数字をもとに判断する仕組みを整えたい
☐ Cランクのメニューをどのタイミングで外すべきか、判断基準を持てていない
☐ ABC分析の結果をもとに、メニュー改善をプロと一緒に進めたい
CREATIVE DEVELOPMENT株式会社では、ABC分析の実施・売れ筋の強化・死に筋の入れ替え提案まで、数字に基づくメニュー経営を一貫してサポートしています。
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【執筆者】
CREATIVEDEVELOPMENT株式会社
代表取締役
伊藤栄一
飲食店メニュープロデューサー、カフェメニュー開発・開業支援
『メニューの開発実績500種類以上』『専門学校で講師の実績』カフェの現場で5年間シェフを歴任し、様々なメニュー開発を行う。開発メニューの中には、テレビや雑誌に取り上げられた事例も。
